编者按 通过产学研结合，促进产品升级，带动产业结构转型。多少年了，这样的提法在政府文件中年年都会看到。不是企业不需要专家帮助，企业登门求贤的案例多之又多；也不是专家不愿意走出书斋，教授奔赴生产一线同样干劲十足。然而现实中，人们依然抱怨产学研“两张皮”。那么，是什么阻碍着产学研的自然融合，是什么阻碍着科技生产力的最大化？今天我们给读者讲一个大学教授当推销员的故事，希望能够促使大家深入思考。

技术很实用受欢迎，合作对象却为何从几十家降到了个位数

一位大学教授的“推销员之路”

　　“叮铃铃”，深夜手机铃声骤响，正在以色列出差的上海应用技术学院教授朱勇强迷迷糊糊接起。“朱博士，我们厂的废水处理系统崩溃了，你们肯定有办法的！”近年来，类似求助电话不少，源于朱勇强研发的绿色造纸及污水深度处理综合技术，多家企业投入应用后，不仅减少排污，更在控制成本的前提下，大幅提升产品品质。

　　造纸业，从来就是个“水里捞钱”的行当，且不说生产一吨纸需消耗20吨以上的水，每年60亿立方米的废水排放量对环境也是不小的负荷。如能在国内全行业推广新技术，估计每年可减排废水12亿立方米，相当于再造1000个杭州西湖——怀揣这样一份急切，朱勇强这位大学教授踏上了他的“推销员之路”。

　　第一课学会“道歉”

　　中国造纸行业有“先天之痛”，与国外多用木材造纸相比，国内原料相当一部分来自再生纸浆，杀菌、去油墨等环节必不可少，生产过程中就需要多投入几十种物料，随之而来的，是十倍于国外的单位造纸耗水量，以及较高的废水处理难度。造纸企业对能够解决问题的新技术“求贤若渴”。然而，创新成果从大学实验室走向企业车间的过程中，朱勇强和他的团队遭遇的第一次挫败，却源于“非技术因素”。

　　2005年，他在朋友的牵线搭桥下与一家大型纸厂的技术负责人一拍即合，上机实验效果很好。朱教授也特别高兴，作为从零起步的新技术，如果能有这样一家“样板厂”，对今后的推广太有利了。团队中有人建议，效果那么好，不如一鼓作气联系这家厂的老板，推广到全厂，岂不更快更好？没想到，如此“越级推销”，最终让这家厂放弃尝试这项技术。

　　“现在回想起来，确实是我这边的问题，因为对技术有自信，就凭着一股‘书生气’乱闯，却忽略了企业可能有与大学不一样的规则和文化。”朱勇强坦言，“这几年与企业打交道中，我也在不断学习。”那次“失败”后，与另一家纸厂合作时，他就吸取了教训。一次纸机彻夜运转，研发团队里的年轻人为了控制品质，半夜里调整了参数，没顾上告诉厂方技术员。对方第二天就来找他“告状”。朱教授了解情况后，马上非常诚恳地道歉并作了解释，合作顺利推进。后来他对同事说，求好心切，也不要忘了换位思考。

　　对于产学研合作，上海应用技术学院校长卢冠忠并不讳言，站在高校层面，面临三大难点：首先是学校科研力量应不断提高水平和能力，磨成“金刚钻”；其次是专家能否捕捉到行业、产业未来需求，储备大量“预研究”，做到来之能战，战之能胜；而最重要的一点，就在于大学教授与企业之间如何沟通、交流，建立起信任关系，“频率”一致了，才能使以企业为核心、高校为支撑的创新联盟更加牢固。

　　谁来当“白脸”

　　在产学研合作的第一线，相当一部分“彼此有意”的高校专家与企业曾遭遇“还没开始就结束”的窘境。为啥？企业出于减少风险考虑，不愿承担技术投入应用准备工作的费用，更希望实打实证明能派上用场再进入；大学教授不干了，技术应用准备需要的资金设备，算起来都是钱，凭啥我来担？谈崩之后双方回头想，要是有个“中间人”从中斡旋就好了，各退一步，二八开、四六开总能谈得拢。

　　朱勇强的“推销”之路，最初凭着拍胸脯“产品没有效果不收钱”开拓出一家又一家合作企业，如今他依然从谈判订合同到技术指导一手包揽，急需会谈价钱的“白脸”。他总觉得，术业有专攻，让研究人员谈钱着实牵扯精力，有时也拉不下脸。如果能有更多专业人士参与，会轻松不少。更何况制订合理价格，根据企业特点选择付款模式，都是影响合作成败、能否可持续的关键要素，实在不适宜“兼职”完成。

　　这一份期待，在经历不久前的“调价风波”后，更为急切。与一家纸厂签约谈判报价时，朱勇强想了半天，提出参照节能灯产业常用的“能源合同”方式，即不直接购买产品，而是从纸厂应用新产品新技术后省下的成本中约定比例分成。最终，由于无暇估算这个合理的百分比，未能如愿。

　　其实，上海推进产学研合作这些年，“朱勇强们”期待的“第三方”不少：几乎每一所高校的科研处都有专人负责，相关技术交易市场也有类似服务。令人遗憾的是，在“推销”技术的过程中，有的大学教授不知道或没想到，有的则有顾虑，比如这些“中间人”对自己的专业、技术了解多少，究竟能不能为其找到好“婆家”。提升服务知晓度和专业水平，迫在眉睫。

　　“蓝色天使”哪里来

　　朱勇强对酒精过敏，他还记得，曾为了推广技术跟企业打交道，饭桌上想搞好关系，硬着头皮喝下一瓶啤酒，喝完就倒了。后来厂方负责人对他说了一句话，“朱老师，你以后别喝了，只要技术好，我们欢迎还来不及呢，不用靠别的”。那之后，他再没喝过酒，更没敬过烟，如此特别的“推销员”一当就是8年。凭着这份底气，最多时，他把绿色造纸综合技术推广到几十家厂。然而接下来，如何让合作更牢固，却有点伤脑筋。

　　他遗憾的是，虽然技术应用效果不错，可如今合作的厂家缩减到了个位数。“新技术落地合作，需要大量时间与厂家交流，及时解决他们的问题，我和我的团队实在分身乏术。”朱勇强分析原因，“‘战线’长了，顾不过来。”下一步，他希望与厂方更紧密合作，不仅提供技术，也对企业里的技术研发人员开展交流和培训，“这样，每家企业都有我们的 ‘驻厂代表’，我们也能尽早掌握生产第一线的需求，及时完善技术。”

　　除了这些内在拉力，他更希望与企业的合作能多些外部推力。在朱勇强眼中，如今大量可投入应用的新技术都与节能减排、环境友好紧密相关，要进一步激发企业创新转型动力，国家、地方相关部门能否有更完善政策体系。例如，很多已有规定中明确要“罚”，惩罚那些破坏生态的生产行为。在此基础上，能否更多些“奖”，奖励积极应用新技术的企业？比如，欧洲造纸领域有个知名的“蓝色天使”形象，若企业生产过程中，每吨纸耗水在3吨以下，政府允许企业在相关产品印上“蓝色天使”标志，标志着该企业对社会、对环境负起了更多责任，普通消费者日常购买时也更倾向于选择有“蓝色天使”的产品。如此，保护环境、创新技术的荣誉带来更多经济利益，令企业更有劲头。这些措施，值得借鉴。